靠卖“白菜价”眼镜,年入2亿美元

avatar 2018年2月8日21:56:59 评论 153

Warby Park,堪称是美国零售的一个传奇!

靠卖“白菜价”眼镜,和美国垄断大佬抗衡!

实体店每平米年销售额3000万美元,甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy!

年销售额更是破2亿美元!

成立5年估值就达12亿美元,顺利挺进独角兽俱乐部。

Warby Parker的创始人之一Dave一次在飞机上不小心弄丢了他价值500美元的眼镜。他叫苦连天。

更让他想不通的是这一副一点点金属外加2个小小的树脂塑料片的眼镜,竟然比他的iphone还要贵。

于是,他就去调研了一番,结果让他大吃靠卖“白菜价”眼镜,年入2亿美元一惊。

原来美国的眼镜被一家Luxottica公司垄断了,市场上很多的眼镜品牌都是他家的,这次的调研结果让Dave看到了其中的商机。

当时线上的眼镜销售只占到了1%,但是只要找到一种合适的销售方式,线上同样也有很大的市场。

Dave把这个想法告诉另外三个同学:Dave Gilboa、Andy Hunt和Jeff Raider,他们一拍即合,纷纷决定要加入进来。

第二天晚上,他们就在当地的一个酒吧确定了创业的计划。然而对于他们这个计划,MBA培训班里的其他同学都持怀疑态度。Gilboa表示:“很多人对我们说: “你们永远不能说服人们在网上买眼镜这种商品。”

这种怀疑让他们产生了另外一个想法:每次给消费者发送5副眼镜,让他们在家里免费试戴,最后只留下他们自己喜欢的眼镜。这个想法让4个人重拾信心,Gilboa说道:“这个时候我们又一次对自己感到非常有信心,我们相信这个创意一定能够成功。

就这样,Warby Parker逐渐开始成型。之后,GQ杂志联系到了Blumenthal,并且写了一篇关于Warby Parker的报道文章。然而这个时候Warby Parker 还有一个问题:他们还没有上线。几位创始人当时除了创业之外,还在攻读MBA学位。繁忙的工作和学习让他们无法在短时间内将网站上线。

Blumenthal表示:“我们当时还很乐观,本以为我们可以赶在这片文章发表之前让网站上线。”他以为GQ的3月刊真的会在3月出刊。但是当他们了解到3月刊会在2月15日发刊之后,几位联合创始人意识到他们必须调整网站的上线时间。

2010年2月15日,WarbyParker.com正式上线。

在上线后的48小时内,他们收到了大量的订单,许多消费者纷纷要求在家里试戴Warby Parker的眼镜,每笔订单的金额为95美元。显然GQ的文章起到了很好的推动作用,该杂志在文章中将Warby Parker称为“眼镜界的Netflix”。

2010年Warby Parker以“反Luxottica垄断”的定位横空出世,以95美元的眼镜切入市场。

这对均价在500美元的Luxottica来说,简直就是“白菜价”!

而因为高性价比的产品,Warby Parker仅三个月就完成了一整年的销售目标。

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免费试戴服务,树立好的口碑

但也有人开始疑惑了,买回来不合适怎么办呢?毕竟线上又不能像实体店一样可以试戴。

为此,WarbyParker开发了一种高科技——虚拟试戴。

顾客通过电脑摄像头输入头像,就可以把眼镜带到自己的虚拟形象上体验佩戴效果。

如果你还是不放心,那也有办法,Warby Parker专门推出了一个免费试戴的服务。

顾客可以在线上选好自己最喜欢的5副眼镜,之后会把它邮寄到家。用户试戴后,选上自己心仪的那一副或几副,剩下的可再邮寄回去。中间所包含的邮费也不用顾客承担。

这样,不仅解决了顾客的担忧,而且与顾客建立了一种信任。

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靠卖“白菜价”眼镜,年入2亿美元

独特的线下实体店,提升顾客用户体验

刚开始Warby Parker只是在网上销售眼镜,然而有一天顾客打电话说想来店里试戴。可是,Warby Parker没有实体店,但又不想让顾客失望。创始人就和顾客说,好吧,但是,你要来我家试哦。于是,他就在把各式各样的眼镜摊在餐桌上,万一顾客来了也好挑选。

没想到真的有顾客来,而且他发现:顾客面对面交流,更能知道用户的痛点和喜好。

这件事让几位联合创始人又一次信心大增,他们决定开几个实体店,并且准备进行一个名为Warby Parker Class Trip的活动,他们将校车变成了移动商店,在15个城市内进行宣传。每到一个城市,我们都造访城市内的各个社区,我们获得了相关数据,让我们了解了哪里适合开实体店。”

2013年4月,Warby Parker在纽约SOHO开设了他们的第一家实体店。如今,它已经在全美布局了50多家实体店。

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